В чем заключаются ключевые различия между техниками SPIN и FAB в сфере продаж?
Некоторые ключевые различия между техниками SPIN и FAB в сфере продаж:
SPIN помогает продавцу выявить потребности клиента и предложить решение, которое действительно отвечает его требованиям. sky.pro Для этого используются вопросы из четырёх категорий: sales-generator.ru
- Ситуационные. blog.oy-li.ru Помогают лучше понять текущее положение дел у клиента и позволяют наладить контакт с потенциальным покупателем. blog.oy-li.ru
- Проблемные. blog.oy-li.ru Формируют у клиента понимание того, что текущее положение дел — это не норма, а проблема, которую можно и нужно решить. blog.oy-li.ru
- Извлекающие. blog.oy-li.ru Демонстрируют потенциальному покупателю последствия проблем, которые у него есть и которые продавец помог ему осознать с помощью проблемных вопросов. blog.oy-li.ru
- Направляющие. blog.oy-li.ru Дают покупателю понять, насколько важно в его ситуации избавиться от проблемы, которую он уже осознал ранее. blog.oy-li.ru
FAB помогает продавцу акцентировать внимание на ключевых аспектах продукта. sky.pro Для этой техники заготавливается список, состоящий из пяти характеристик, пяти преимуществ и пяти выгод для покупателя. dasreda.ru Позиции списка нужно озвучивать кратко и конкретно. dasreda.ru
Таким образом, SPIN фокусируется на выявлении потребностей клиента и предложении решения, а FAB — на демонстрации ключевых характеристик продукта и связанных с ними выгод. blog.oy-li.ru sky.pro
