В чем суть техники продаж FAB и когда она наиболее эффективна?

Суть техники продаж FAB (ХПВ) — в структурированном методе описания товара или услуги. www.unisender.com Презентация начинается с описания особенностей и заканчивается демонстрацией ценности для клиента. www.unisender.com

Техника FAB состоит из нескольких компонентов, которые важно раскрывать последовательно: kaiten.ru

1. Характеристики (Features) — свойства и параметры продукта. kaiten.ru Чтобы понять, что именно показать клиенту, продавцы предварительно выясняют его потребности, а затем рассказывают о тех характеристиках, которые эти запросы удовлетворяют. www.unisender.com
2. Преимущества (Advantages) — особенности товара, которые отличают его от предложений конкурентов. www.unisender.com Они вытекают из характеристик. www.unisender.com
3. Выгоды (Benefits) — то, как улучшится жизнь или бизнес покупателя после приобретения товара или услуги. www.unisender.com Как правило, выгоды совпадают с потребностями человека. www.unisender.com

Техника FAB эффективна в разных ситуациях продаж: www.unisender.com postmypost.io

• Первый контакт или презентация. www.unisender.com postmypost.io Продавец использует технику FAB, чтобы рассказать о продукте или услуге. www.unisender.com
• Отработка возражений. www.unisender.com postmypost.io Клиенты выражают различные сомнения в продукте. www.unisender.com FAB помогает продавцу конструктивно отработать эти возражения, связав преимущества товара с пользой для конкретного клиента. www.unisender.com
• Заключение сделки. www.unisender.com postmypost.io В финале FAB помогает подчеркнуть выгоду, которую получит покупатель, и убедить его в том, что он принимает правильное решение. www.unisender.com

Техника FAB подходит как для холодных, так и для тёплых продаж. postmypost.io В первом случае продавец объясняет, зачем клиенту нужен продукт, а во втором — показывает, почему его предложение лучше, чем у конкурентов. postmypost.io Особенно важно использовать этот метод, когда продавец работает с клиентами, которые уже имеют представление о необходимом функционале продукта, например, в B2B-секторе. postmypost.io