В чем разница между менеджерами по работе с корпоративными клиентами и обычными менеджерами по продажам?

Разница между менеджерами по работе с корпоративными клиентами и обычными менеджерами по продажам заключается в особенностях работы с крупными компаниями. school.kontur.ru academy-of-capital.ru

Некоторые из них:

• Сложный центр принятия решения. school.kontur.ru В малом и среднем бизнесе решение принимает один или два человека. school.kontur.ru При работе с крупным бизнесом гораздо больше участников утверждают сделку. school.kontur.ru Если менеджер не учитывает это при проведении презентации, сроки сделки затягиваются, а ценность предложения падает. school.kontur.ru
• Погружение в процессы клиента. school.kontur.ru В крупном бизнесе каждый клиент имеет свои особенности и требования, что сказывается на его ожиданиях от продукта. school.kontur.ru От того, насколько менеджер разобрался в специфике работы клиента, зависит само предложение. school.kontur.ru
• Позиция менеджера. school.kontur.ru В малом и среднем бизнесе для продажи менеджер может применять различные хитрости. school.kontur.ru С крупным бизнесом такие методы могут закончиться отказом от сотрудничества. school.kontur.ru Менеджер должен занимать партнёрскую позицию в переговорах с клиентом. school.kontur.ru
• Рутинные задачи. school.kontur.ru У менеджера корпоративного сегмента много дополнительной работы, которая влияет на выполнение плана продаж и способствует достижению желаемых финансовых результатов. school.kontur.ru Например, планирование клиентской базы, взаимодействие с внутренними юристами, техническими специалистами и другими коллегами. school.kontur.ru
• Контакт с клиентом не заканчивается после заключения сделки. school.kontur.ru Из-за крупных чеков платежи часто разбивают по частям, менеджер связывается с клиентом для контроля сроков оплаты. school.kontur.ru

В целом работа с корпоративными клиентами сложнее, чем розничные продажи, однако в случае успеха и отдача будет более существенной. academy-of-capital.ru