Модель B2B-продаж считается более рискованной и долгосрочной, чем B2C, по нескольким причинам:

• Длительный цикл продаж. 2 Покупатели долго сомневаются в необходимости покупки или в том, какое коммерческое предложение выбрать. 2 Они дольше изучают разные варианты, просчитывают риски, тестируют продукт. 2
• Высокая стоимость сделки. 2 В модели «бизнес для бизнеса» компании инвестируют в покупку крупные суммы, так как оборудование, услуги и другие решения стоят дороже, чем обычные товары. 2
• Решение о покупке принимают несколько человек. 24 В обсуждении участвуют руководители разных уровней управления, они продумывают, как выбранное решение поможет компании. 2
• Документальное сопровождение сделки больше и сложнее, чем в B2C. 4 Чтобы заключить контракт, компаниям нужно подготовить большой договор с приложениями, который бы устраивал все стороны, а потом ещё подготовить закрывающие документы. 4

Таким образом, так как сделки в B2B длительные и имеют высокий риск, продавцу и покупателю выгоднее работать вместе как можно дольше. 3