Как устроена модель бизнеса B2B

B2B (business-to-business) — модель коммерческих отношений, при которой сделки и взаимодействия происходят между двумя или более компаниями, а не между компанией и конечными потребителями. 1

Некоторые особенности модели B2B:

• Долгий цикл сделки. 3 Решение о покупке принимают несколько человек, а переговоры могут проходить в несколько этапов. 3 Перед заключением договора нужно подготовить много документов. 3 От первого контакта до покупки может пройти от нескольких месяцев до года. 3
• Индивидуальный подход. 1 B2B-компании часто разрабатывают индивидуальные решения для своих клиентов. 1 Это может включать модификацию продуктов, адаптацию услуг или создание персонализированных предложений. 1
• Непрерывное сотрудничество. 1 В отличие от разовых сделок, B2B-взаимодействия обычно сосредоточены на постоянном сотрудничестве. 1 Это может проявляться в совместных проектах, разработке новых продуктов, которые обеспечивают устойчивый рост для обеих сторон, или программах обслуживания товара от производителя. 1
• Важность доверия и репутации. 2 Компании выбирают поставщиков не только по цене, но и по надёжности, качеству сервиса, скорости реакции на запросы. 2
• Отсутствие массового маркетинга. 1 Использование массовых маркетинговых стратегий менее распространено в B2B. 1 Вместо этого компании полагаются на ориентированные на аудиторию методы, такие как контент-маркетинг, вебинары и специализированные мероприятия, чтобы привлечь внимание целевых клиентов. 1

В зависимости от того, кто является конечным потребителем, в B2B выделяют несколько типов цепочки продаж: 4

• B2B2B — все участники цепи — организации. 4 Например, компания производит программное обеспечение и продаёт его дистрибьюторской сети, а та — разным организациям. 4
• B2B2C — компания продаёт товар другой компании, а та — частным клиентам. 4 Например, деревообрабатывающий завод изготавливает доски, брус, плинтусы. 4 Их закупают производители мебели, застройщики частных домов и ремонтные магазины, при этом конечные потребители продукции — физические лица. 4
• B2B2G — бизнес покупает товары или услуги у другой компании, а потом выполняет заказ государства. 4 Например, хозяйство выращивает зерновые культуры и продаёт их оптом хлебозаводу, а тот побеждает в тендерах и печёт хлеб для государственных столовых, санаториев и детских садов. 4