Как определить оптимальную численность сотрудников для отдела продаж?

Для определения оптимальной численности сотрудников в отделе продаж можно использовать несколько методик. 2

Расчёт на основе KPI (ключевых показателей эффективности). 2 Нужно определить целевые показатели продаж, которые компания должна достигнуть для выполнения бизнес-плана. 2 Затем анализируют средние показатели конверсии на каждом этапе воронки продаж: от первого контакта до заключения сделки. 2 Важно учитывать цикл продаж — время, необходимое для завершения одной сделки. 2 Далее следует проанализировать среднюю нагрузку на одного менеджера: сколько встреч он может провести, сколько коммерческих предложений подготовить и сколько времени требуется на сопровождение каждой сделки. 2

Расчёт точки безубыточности. 2 Необходимо учесть все расходы на содержание отдела продаж: зарплаты, налоги, компенсации, затраты на обучение и развитие, программное обеспечение и другие операционные расходы. 2 Затем эти затраты соотносят с планируемым доходом от продаж. 2 Коэффициент эффективности каждого продавца рассчитывают исходя из его способности покрыть свои затраты и принести прибыль компании. 2

Расчёт исходя из необходимости охвата сегмента рынка. 3 Нужно учитывать, сколько клиентов одновременно может плотно прорабатывать один менеджер по продажам. 3 Для того, чтобы плотно контролировать рынок, необходимо держать в одновременной проработке не менее трети клиентов этого рынка. 3

Важно учитывать структурные особенности предприятия. 5 Для этого определяют отношение руководящих работников к рядовым сотрудникам: какую часть персонала обслуживает один юрист, бухгалтер, экономист, сколько на предприятии производственных и обслуживающих подразделений, какое количество подчинённых у каждого руководителя подразделения. 5

Универсального рецепта не существует — каждая компания должна находить собственный баланс между эффективностью и затратами. 2 Рекомендуется проводить анализ эффективности и загрузки команды ежеквартально, чтобы своевременно реагировать на изменения рынка и внутренних процессов. 2