Вопросы к Поиску с Алисой
Разница между ХПВ и SPIN-продажами заключается в подходах к презентации продукта.
ХПВ (техника «характеристика — преимущества — выгода») предполагает, что продавец рассказывает не о самом объекте продажи, а о тех результатах, которые получит клиент после его покупки. good-reklama.ru Важно выделить достоинства продукта и выгоды от его покупки. good-reklama.ru При использовании этой техники нужно хорошо знать продукт: его технические особенности, сферу применения, рекомендации по использованию, преимущества, недостатки, стоимость и диапазон её допустимого снижения. www.gd.ru
SPIN (техника эффективных продаж) основана на четырёх типах вопросов: www.gd.ru good-reklama.ru
Таким образом, ХПВ фокусируется на выгодах продукта, а SPIN — на потребностях клиента и их удовлетворении через серию вопросов.
При этом можно использовать обе техники, совмещая их: в нужный момент в вопросы по SPIN вставлять технику ХПВ. rarus-soft.ru