Разница между ХПВ и SPIN-продажами заключается в подходах к презентации продукта.

ХПВ (техника «характеристика — преимущества — выгода») предполагает, что продавец рассказывает не о самом объекте продажи, а о тех результатах, которые получит клиент после его покупки. 2 Важно выделить достоинства продукта и выгоды от его покупки. 2 При использовании этой техники нужно хорошо знать продукт: его технические особенности, сферу применения, рекомендации по использованию, преимущества, недостатки, стоимость и диапазон её допустимого снижения. 1

SPIN (техника эффективных продаж) основана на четырёх типах вопросов: 12

1. Ситуационные. 12 Формируют у покупателя понимание, где он, как правило, покупает подобный продукт и какую сумму готов заплатить за него. 2
2. Проблемные. 12 Позволяют выяснить запросы клиента, включая и скрытые потребности. 2 У покупателя возникает ощущение неудовлетворённости, но он ещё не готов считать это проблемой. 2
3. Извлекающие. 12 Необходимы для обострения «боли» покупателя. 2 Заставляют задуматься, что изменится, если проблема не решится. 2
4. Направляющие. 12 Демонстрируют покупателю решение. 2 Он видит, что изменится после удовлетворения потребности, какие результаты будут достигнуты и какие финансовые выгоды будут обеспечены. 2

Таким образом, ХПВ фокусируется на выгодах продукта, а SPIN — на потребностях клиента и их удовлетворении через серию вопросов.

При этом можно использовать обе техники, совмещая их: в нужный момент в вопросы по SPIN вставлять технику ХПВ. 3