Основное отличие активных и пассивных продаж в сфере B2B заключается в инициаторе процесса. 35

Активные продажи подразумевают, что инициатива исходит от продавца. 34 Он предлагает клиенту купить, а не ждёт этого от покупателя. 3 К примерам таких продаж относятся: обзвон телефонной базы, подход к покупателю в торговой точке, различные рассылки, продажи на мероприятиях, обход клиентов. 3

Пассивные продажи, наоборот, инициируются потребителем. 4 Покупатель сам подходит к продавцу-консультанту, звонит в офис, оставляет заявку на сайте, оформляет заказ в интернет-магазине. 3 У него уже сформирована потребность, и для принятия решения ему необходима консультация. 3

Таким образом, при активных продажах менеджер сам ищет клиентов, а при пассивных — клиент проявляет инициативу. 5