Как СПИН-продажи помогают выявить скрытые потребности клиентов?

СПИН-продажи помогают выявить скрытые потребности клиентов благодаря тому, что в процессе диалога продавец задаёт определённые вопросы. bpmsoft.ru getcompass.ru

Есть несколько типов таких вопросов, каждый из которых помогает раскрыть скрытые потребности: bpmsoft.ru getcompass.ru

1. Ситуационные. bpmsoft.ru getcompass.ru Это вопросы о текущей ситуации клиента: какие инструменты он использует, как организованы процессы, какие ресурсы задействованы. bpmsoft.ru Они помогают собрать базовую информацию, необходимую для понимания контекста. bpmsoft.ru
2. Проблемные. bpmsoft.ru getcompass.ru Цель этих вопросов — побудить клиента размышлять о своих проблемах и о том, как новый продукт может помочь их решить. getcompass.ru
3. Извлекающие. bpmsoft.ru Это вопросы о последствиях проблем, их влиянии на бизнес и реальной стоимости для клиента. bpmsoft.ru Они помогают усилить важность этих проблем и показать их масштаб. bpmsoft.ru
4. Направляющие. bpmsoft.ru getcompass.ru Это вопросы о важности или полезности решения проблем, конкретных выгодах, которые клиент от этого получит. bpmsoft.ru Они помогают клиенту самому озвучить выгоды, которые он получит от предложения. bpmsoft.ru

Таким образом, СПИН-продажи фокусируются на решении реальных задач клиента, а не на убеждении купить. bpmsoft.ru Такой подход делает продажи естественными и укрепляет доверие. bpmsoft.ru