Несколько причин, по которым клиенты могут быть склонны торговаться при покупке дорогих товаров:

• Цена товара действительно выходит за рамки бюджета покупателя. 4 В таком случае возражение истинно. 4
• Покупатель рассчитывает на скидку или специальное предложение, не понимает своей выгоды или просто не замечает преимуществ конкретного товара. 4
• Клиент любит торговаться и воспринимает это как часть игры. 4

Чтобы снизить вероятность торга, продавцам важно обосновывать высокую стоимость товара, повышать его ценность для покупателя. 14 Для этого можно, например, показать, как продукт решает проблему или несёт пользу, предложить дополнительные услуги, подарки и бонусы, создать искусственный дефицит товара. 1