Клиенты могут использовать цену как защитный механизм, потому что первое предложенное значение (цена) становится якорем, на который люди опираются при последующих оценках. 2 Когда покупатели сталкиваются с ценой на товар, они автоматически начинают сравнивать её с уже знакомыми значениями. 2 Например, если первая цена высокая, всё, что стоит дешевле, начинает казаться выгодным предложением, даже если это не совсем так. 2

Также клиенты могут использовать ценовую защиту, которая гарантирует фиксированную цену и защищает от волатильности рынка. 5 Это особенно выгодно для клиентов, которые чувствительны к изменениям цен или имеют ограниченный бюджет. 5

Кроме того, если продавец уклоняется от ответа на вопрос о цене, это может вынудить клиента включить механизм защиты, в результате чего собирать клиентскую информацию станет сложнее. 1