Как эффективно работать с возражением «Я подумаю» в продажах?

Несколько рекомендаций, как эффективно работать с возражением «Я подумаю» в продажах:

• Не спорить, подтвердить право думать. 2 Общий посыл: «Конечно, нужно время на обдумывание — это нормально». 2 Так продавец показывает, что уважает решение клиента. 2
• Мягко прояснить, что именно нужно обдумать. 2 Например, спросить: «Подскажите, пожалуйста, над каким моментом сейчас размышляете? Может быть, я не до конца донёс информацию». 2
• Услышать сомнение и дать ясность. 2 Если клиент говорит: «Нужно сравнить», «Надо посоветоваться», «Не знаю, насколько это подойдёт», задача продавца — разобрать сомнение. 2 Пример: «Если хотите, я могу показать, как это выглядит в сравнении с другими решениями — по-честному, с плюсами и минусами». 2
• Включить эффект потери (но экологично). 2 Например, сказать: «Понимаю. Просто уточню: условия актуальны до [дата], дальше возможны изменения». 2 Так продавец создаёт контекст, где решение имеет временную привязку. 2
• Обозначить точку следующего контакта. 2 Пример: «Давайте так: я свяжусь с вами [день/время], чтобы обсудить, к какому решению вы пришли. Хорошо?». 2 Так продавец возвращает себе инициативу и не зависит от возражения клиента. 2

Важно понимать, что все люди разные, и если техника сработала с одним человеком, с другим она может быть бесполезной. 3 Также нужно ориентироваться на сферу услуг и выбирать методики, которые действительно работают в этой отрасли. 3