Для прогнозирования продаж в крупных розничных сетях используют как субъективные, так и объективные методы. 15

Субъективные методы строятся на мнении и опыте отдельного человека или группы людей. 1 Некоторые из них:

• Метод изучения намерений покупателей. 1 Даёт общее представление о потенциале рынка сбыта, строится на изучении факторов, которые влияют на намерение приобрести товар или услугу. 1
• Сбор мнений торгового персонала. 1 Предполагает предположения продавцов о том, какое количество товара им удастся продать за выбранный период. 1
• Коллективное мнение ключевых руководителей. 1 Ведущим экспертам и топ-менеджерам компании предлагают построить собственные прогнозы о будущих показателях сбыта, их оценки усредняют. 1
• Метод экспертных оценок. 1 Специалисты в необходимой области озвучивают своё мнение о возможной динамике сбыта, спросе, целевой аудитории и факторах, влияющих на продажи. 1

Объективные методы базируются на анализе фактов и измеримых данных. 1 Некоторые из них:

• Рыночное тестирование. 1 Продажи новых или модифицированных товаров сначала запускают в нескольких репрезентативных регионах, анализируют и проецируют полученный результат на весь рынок. 1
• Анализ временных рядов. 1 Подходит для товаров, по которым уже есть история продаж. 1 Метод базируется на том, что изменения в динамике продаж прошлых периодов используются для предсказания будущих показателей. 1
• Анализ годовых графиков. 1 Годовые графики за несколько лет разбивают по месяцам, сравнивают между собой и находят закономерности в пиках и падениях. 1
• Метод прямого счёта. 1 Обычно используется для прогнозирования розничных продаж. 1 Товарную номенклатуру разбивают по группам, для каждой группы оценивают, насколько запасы соответствуют спросу. 1 Для каждого товара определяется допустимая сумма выручки, исходя из неё, спроса и общей обстановки на рынке устанавливаются розничные цены. 1

Как правило, методы комбинируют, чтобы более точно спрогнозировать продажи. 5