Какие ключевые ошибки можно допустить на этапе выявления потребностей при продаже услуг кредитования?

Некоторые ключевые ошибки, которые можно допустить на этапе выявления потребностей при продаже услуг кредитования:

• Опора на предположения вместо фактов. sbercrm.com Распространённая ошибка — строить выводы на основе личного опыта, интуиции или прошлого общения с другими клиентами. sbercrm.com Каждый случай уникален, и попытка «догадаться» вместо уточнения конкретных данных приводит к неточным предложениям и потерянным сделкам. sbercrm.com
• Слишком много закрытых вопросов. sbercrm.com www.unisender.com Когда диалог строится на вопросах с короткими ответами «да» или «нет», продавец теряет возможность понять глубинные мотивы клиента. sbercrm.com Открытые вопросы позволяют получить больше информации и раскрыть настоящую потребность. sbercrm.com
• Игнорирование эмоциональных мотивов. sbercrm.com Решения редко принимаются исключительно на рациональной основе. sbercrm.com Важно учитывать эмоции: страх ошибки, стремление к безопасности, желание выглядеть профессионалом. sbercrm.com Пропуск этих мотивов делает предложение менее убедительным. sbercrm.com
• Отсутствие сегментации. sbercrm.com Попытка выявить потребности без учёта типа клиента — ошибка, которая ведёт к универсальным, но слабым предложениям. sbercrm.com Поведение и запросы нового покупателя, лояльного клиента и партнёра с особыми условиями — разные. sbercrm.com
• Презентация без выявления потребностей. www.unisender.com Продавец сразу после приветствия переходит к представлению продукта. www.unisender.com Но в реальности у покупателя могут быть совсем иные запросы, чем у большинства других людей. www.unisender.com
• Отвлечение от основной темы. www.unisender.com При ответе на открытые вопросы клиент может отклониться от темы потребностей. www.unisender.com Здесь продавцу важно не поддержать беседу, а плавно перевести разговор в нужное русло с помощью лаконичных вопросов. www.unisender.com
• Перебивание. www.unisender.com Не следует перебивать клиента, когда он рассказывает о проблеме или потребности. www.unisender.com Даже если кажется, что всё нужное уже сказано. www.unisender.com В процессе монолога можно выявить существенные нюансы. www.unisender.com
• Принятие решения за клиента. www.unisender.com Когда покупатель выбрал определённый товар, то лучше всего узнать причину выбора. www.unisender.com Не нужно его переубеждать или навязывать лучший продукт. www.unisender.com При формулировании предложения всегда нужно исходить из потребностей клиента. www.unisender.com