Чем отличается роль менеджера по работе с ключевыми клиентами от обычного торгового представителя?

Основное отличие роли менеджера по работе с ключевыми клиентами от обычного торгового представителя в том, что первый специализируется на узком сегменте потребителей, а второй ориентирован на массовую аудиторию. 34

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager, KAM) работает с клиентами, которые представляют особую ценность для компании и приносят наибольший доход. 12 Он фокусируется на долгосрочных стратегических партнёрствах с такими клиентами, обеспечивает их удовлетворённость и лояльность. 1

Обычный торговый представитель, в свою очередь, стремится удовлетворить нужды большого числа потребителей. 3 Он работает со всеми существующими или предполагаемыми клиентами фирмы, независимо от их принадлежности к определённой категории. 3

Ещё некоторые различия:

• Используемые механизмы и тактики. 3 Специалисты по продажам стремятся заманивать новых покупателей и увеличивать стоимость сделок, а менеджеры по работе с ключевыми клиентами имеют дело с текущими потребителями и стремятся извлечь наибольшую выгоду от отношений с ними. 3
• Ответственность. 4 Менеджеры по работе с ключевыми клиентами считаются менеджерами более высокого уровня и несут большую ответственность за успех бизнеса, поскольку от их работы напрямую зависят его долгосрочные перспективы и реализация потенциала. 4