Суть метода SPIN (SPIN Selling) при работе с возражениями клиентов заключается в том, что продавец выясняет у потенциального покупателя максимум информации о его потребностях. www.unisender.com Затем, на основе полученных данных, он презентует продукт так, чтобы конкретный клиент увидел для себя пользу. www.unisender.com
Метод состоит из четырёх типов вопросов, которые помогают работать с возражениями, найти верные аргументы и закрыть сделку: school.bigbird.ru
- Ситуационные. www.mango-office.ru Помогают установить контакт и узнать информацию. www.mango-office.ru Клиент ещё не понимает, что у него есть проблема, поэтому предлагать приобрести товар напрямую пока нельзя. www.mango-office.ru
- Проблемные. www.mango-office.ru Формируют запрос в сознании покупателя. www.mango-office.ru Заранее нужно подготовить список вопросов, которые помогут человеку задуматься о проблеме. www.mango-office.ru
- Извлекающие. www.mango-office.ru Показывают клиенту, какие последствия будут, если проблему не решать. www.mango-office.ru На этом этапе покупатель осознаёт серьёзность ситуации, появляется желание её решить. www.mango-office.ru
- Направляющие. www.mango-office.ru Клиент готов к покупке, осталось рассказать о преимуществах товара и оформить покупку. www.mango-office.ru
Цель технологии СПИН — замотивировать человека самостоятельно решиться на покупку. www.mango-office.ru Для этого необходимо заранее подготовить список вопросов и соблюдать их последовательность. www.mango-office.ru