Методика кросс-продаж заключается в предложении дополнительных товаров и услуг, которые связаны с основным товаром или могут дополнить его. 4 Например, при покупке ноутбука клиенту предлагают компьютерную мышь, сумку, дополнительную гарантию, установку ОС или базовых программ. 4

Применять методику кросс-продаж лучше, когда клиент уже определился с выбором и согласен на основную покупку. 1 На кассе дополнительные товары предлагают до оплаты, а в интернет-магазине — в момент помещения продукта в корзину или при оформлении заказа. 2

Некоторые виды кросс-продаж и ситуации, когда их уместно применять:

• Пакетные продажи. 5 Пакеты формируют заранее из товаров, которые дополняют друг друга. 5 Например, комбообеды и наборы косметики. 5
• Продажа сопутствующих товаров. 5 Сопутствующие товары помогают использовать основной. 5 Например, клиент покупает смартфон, ему предлагают чехол и защитное стекло. 5
• Продажа популярных товаров. 5 Товары, которые пользуются высоким спросом, можно предлагать без привязки к основной покупке. 5 Например, если клиент покупает серёжки в ювелирном магазине, можно обратить его внимание на модную подвеску. 5
• Продажа товаров, похожих на прошлые покупки. 5 В таких продажах используются товары, которые похожи на прошлые покупки клиента. 5 Например, если клиент покупал брендовые кроссовки, ему предлагают ботинки этой же марки. 5
• Продажа недорогих приятных мелочей. 5 По этой схеме работают продажи в прикассовой зоне — безделушки, шоколадки, жвачки, которые покупают машинально без долгих раздумий. 5

Чтобы кросс-продажи были эффективными, важно чётко понимать потребности клиента и предлагать товар или услугу, точно отвечающую его запросам. 1