Преимущества открытых вопросов перед закрытыми при выявлении клиентских нужд:

• Открытые вопросы предполагают развёрнутый ответ. 13 Они помогают выяснить реальные цели и потребности клиента, определить важные нюансы в принятии решения, предусмотреть риски. 3
• Открытые вопросы стимулируют человека отвечать подробнее. 4 Они дают продавцу больше информации, которая помогает направить встречу в нужное русло. 4

Закрытые вопросы требуют простого ответа — «да» или «нет». 3 Как правило, их задают для того, чтобы убедиться в правильном направлении разговора, получить подтверждение или уточнить детали. 3

Таким образом, открытые вопросы позволяют увидеть более полную картину и дают возможность клиенту выговориться, в то время как закрытые вопросы полезны для уточнения деталей или подтверждения сделки. 2