Особенности сегментирования корпоративных клиентов для B2B-рынка заключаются в том, что в отличие от потребительского рынка, где критериями сегментации нередко выступают пол, возраст и поведенческие факторы, в B2B компании используют другие критерии. 1

Некоторые из них:

• Направление деятельности. 1 Например, потребности у банка и компании по производству детских товаров будут отличаться. 1
• Объём продаж. 1 Этот критерий позволяет поделить потенциальных клиентов по уровню доходности. 1 Обычно применяют правило Парето: 20% покупателей обеспечивают 80% оборота. 1
• Размер предприятия. 15 Например, малому бизнесу в ИТ-сфере требуются инструменты, упрощающие работу, среднему — те, что позволяют масштабироваться, крупному — автоматизированные и надёжные системы. 1
• Сезонность. 1 Если бизнес активно работает только летом, то реклама в другое время года не даст должного эффекта. 1
• Локация. 1 Компании, работающие в пределах одного региона или государства, обязаны учитывать местные законы. 1 Международные организации нуждаются в масштабируемых и гибких решениях, которые могут адаптироваться к требованиям разных стран. 1
• Специфика работы. 5 Сюда относится сфера деятельности компании, отрасль, тип собственности и другие параметры. 5

Сегментация позволяет понять, какие группы клиентов приносят больше денег, какие предложения делать разным сегментам покупателей, как работать с возражениями в каждой группе и так далее. 1