Различение истинных и ложных возражений клиентов важно, потому что вид возражения влияет на методику его обработки. 2

Истинные возражения обусловлены реальной причиной, которая мешает клиенту совершить покупку. 4 По таким возражениям понятно, что у клиента в приоритете и что для него сейчас важно. 2 В истинном возражении клиента уже может находиться решение, при этом он не всегда отказывается от покупки. 2 Важно продолжать переговоры и находить компромиссы. 2

Ложные возражения могут скрывать другую причину, которой клиент не хочет или не может выразить явно. 4 Ложное возражение клиент не сможет легко и аргументировано обосновать, ответить на дополнительные вопросы по нему. 2 Главная задача в работе над такими возражениями — выяснить, какое истинное возражение за ним скрывается. 2

Если клиент называет ложную причину отказа, то можно зря потерять время в попытках его переубедить. 2 Умение различать виды возражений помогает эффективно отвечать на них: находить подходящие аргументы и демонстрировать ценность продукта или услуги, устанавливать доверительные отношения с клиентом. 1