Некоторые причины, по которым продавцы теряют клиентов при обработке возражений:

• Отсутствие системы работы с возражениями. 2 Менеджеры не знают алгоритмов реакции на типичные фразы клиента, например «я подумаю» или «для нас это дорого». 2
• Нет понимания цели. 2 Более 70% клиентов не принимают решение о покупке сразу, поэтому важно поэтапное движение к закрытию сделки. 2
• Отсутствует понятная воронка продаж. 2 Движение лида к сделке происходит случайно. 2
• Устаревшие скрипты. 2 Нет адекватной оценки качества скрипта, многие чек-листы просто устарели или не работают. 2
• Пессимистический настрой продавца. 3 Излишне негативное отношение к работе и жизни может ослабить позицию продавца в общении с клиентом. 3
• Неумение анализировать свои действия. 3 В коммуникации с клиентом нужно не только следовать готовым скриптам и шаблонам, но и проявлять творческий подход. 3
• Слабая поддержка. 3 Продавцам нужна поддержка, особенно от непосредственного руководителя. 3

Чтобы избежать потери клиентов, продавцам необходимо регулярно обновлять базу актуальных возражений и вместе с руководителем или бизнес-тренером составлять новые эффективные формулировки ответов клиентам. 3