Каковы ключевые различия в стратегиях взаимодействия с корпоративными клиентами по сравнению с розничными?

Некоторые ключевые различия в стратегиях взаимодействия с корпоративными клиентами по сравнению с розничными:

• Тип клиента. 2 В розничных продажах — частное лицо, в корпоративных — организация. 12
• Объёмные финансовые транзакции и масштабный товарооборот. 1 Как правило, корпоративные продажи связаны с крупными партиями товаров. 1
• Многочисленные лица, принимающие решение. 1 Если обычный покупатель сам делает выбор, то в случае с корпорацией процесс становится более запутанным. 15
• Продолжительность процесса заключения сделки. 1 Процедура закупок обычно проходит строго по установленному порядку. 1 Процесс может занимать несколько месяцев. 1
• Форма взаиморасчётов. 1 Индивидуальные покупатели не исключают возможности предоплаты, а корпоративные клиенты предпочитают провести переговоры о финансовых аспектах, например о возможности проведения платежа по схеме рассрочки или о получении скидки. 1
• Фокус на долгосрочные отношения. 14 Для длительной работы и повторных сделок в компаниях стремятся устанавливать стабильные партнёрские связи. 4
• Сложный документооборот. 34 Каждый контракт тщательно проверяется на соответствие действующим законам. 4 Иногда к нему требуется дополнительный пакет сертификатов, лицензий. 4
• Необходим активный поиск клиентов. 3 Объёмы торговли в сфере корпоративных продаж могут исчисляться миллионами, поэтому взаимодействие строится через индивидуальную работу с контактами заказчиков. 3