Несколько методов, которые помогут вовлечь клиента в диалог и показать ценность предложения:

• Задать открытые вопросы. 2 Важно, чтобы клиент давал развёрнутые ответы. 2 Следует избегать вопросов, на которые можно ответить односложно. 2
• Использовать «мы-высказывание». 1 Подчёркивать, что продавец и клиент объединены общими целями. 1 Такие формулировки помогают покупателю почувствовать причастность к делам и ценностям компании, что вызывает доверие. 1
• Провести короткий разговор на отвлечённые темы. 1 Такие беседы снимают напряжение, показывают заинтересованность в покупателе как в человеке. 1 Важно проявлять искренний интерес, избегать спорных тем и не нарушать личные границы. 1
• Сделать комплимент. 1 К этой технике нужно отнестись осторожно: комплимент может расположить или оттолкнуть собеседника. 1 Важно, чтобы он был уместным и естественным. 1
• Понять основную боль клиента. 3 Если продавец знает трудности, риски и ограничения покупателя, то может предложить решение этих проблем. 3
• Провести презентацию товара или услуги на языке пользы клиента. 3 Необходимо рассказывать не только о характеристиках и преимуществах продукта, но и о той выгоде, которую получит клиент от его использования. 3
• Использовать рекомендации авторитетных для клиента людей. 3 То, о чём человек слышал, он купит более охотно, чем какую-то неизвестную вещь у неизвестной компании. 3
• Делать подарки вместо скидок. 3 В качестве подарка можно использовать собственную продукцию или дополнительный сервис, который компания осуществляет. 3