Нет единых правил, какие критерии наиболее эффективны для сегментации корпоративных клиентов, каждый бизнес решает это самостоятельно. 1

Некоторые критерии, которые могут использоваться для сегментации в сфере B2B:

• Направление деятельности. 3 Например, потребности у банка и компании по производству детских товаров будут отличаться. 3
• Объём продаж. 34 Этот критерий позволяет поделить потенциальных клиентов по уровню доходности. 3 Обычно применяют правило Парето: 20% покупателей обеспечивают 80% оборота. 34
• Размер предприятия. 3 Например, малому бизнесу в ИТ-сфере требуются инструменты, упрощающие работу, среднему — те, что позволяют масштабироваться, крупному — автоматизированные и надёжные системы. 3
• Сезонность. 3 Если бизнес активно работает только летом, то реклама в другое время года не даст должного эффекта. 3
• Локация. 3 Компании, работающие в пределах одного региона или государства, обязаны учитывать местные законы. 3 Международные организации нуждаются в масштабируемых и гибких решениях, которые могут адаптироваться к требованиям разных стран. 3
• Подходы к закупкам. 3 Как компания покупает товары или услуги. 3
• Личностные особенности покупателя. 3 Например, лояльность, готовность к риску. 3

Также всё чаще аудиторию делят не по индивидуальным характеристикам, описывающим самого клиента, а по типу задачи, которую решает продукт компании. 5 Такую сегментацию называют методом JTBD (Jobs to be done, в переводе «работа, которая должна быть выполнена»). 5