Для сложных и дорогостоящих продуктов могут быть эффективны следующие этапы воронки продаж:

1. Подготовка. 3 Менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить продукт. 3
2. Встреча. 3 Менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. 3 Сначала он задаёт ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. 3 Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. 3 И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что продукт может ему помочь. 3
3. Предварительная презентация. 3 Когда потенциальный клиент осознал проблему, он вместе с менеджером проверяет, действительно ли продукт может помочь. 3
4. Коммерческое предложение. 3 Когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. 3 Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом. 3
5. Сделка. 3 Подписание договора. 3

Также для сложных и дорогостоящих продуктов полезно отработать возможные возражения клиентов. 5 Например, если товар дороже, чем у конкурентов, можно рассказать, что он прослужит дольше, сделать долгосрочную гарантию и бесплатную доставку. 5

Для создания эффективной воронки продаж необходимо подробно расписать путь потенциального клиента. 2 Это поможет определить его цели на каждом этапе, подобрать оптимальный контент и выстроить эффективную воронку продаж. 2