Как тип референции влияет на процесс принятия решений в продажах?

Тип референции влияет на процесс принятия решений в продажах, определяя, какими критериями человек будет руководствоваться в момент выбора — внутренними или внешними. 5

Внутренняя референция предполагает принятие решений, основанных на собственном мнении, жизненной позиции, взглядах и интересах. 1 Человек с таким типом референции бескомпромиссен, в переговорах игнорирует мнение других, практически не поддаётся давлению и манипуляции. 1 Для закрытия сделки с таким человеком важна его личная выгода, удовлетворение потребностей и удовольствие от покупки. 1

Внешняя референция, наоборот, подразумевает следование общественному мнению. 1 Принятие решений человеком с внешней референцией основывается на мнении окружающих. 1 Люди с внешней референцией более податливые, с ними легко идти на компромисс и даже манипулировать ими. 1 Для таких людей важна оценка их приобретений со стороны близких людей — родных, друзей, коллег. 1

Смешанная референция сочетает качества предыдущих двух типов. 1 При более выраженной внутренней референции человек со смешанным типом будет учитывать мнение окружающих, но последнее слово оставит за собой. 1 Если сильнее выражена внешняя, то человек, хоть и имеет достаточную независимость в своих решениях, всё равно сильно ориентируется на мнение других. 1

Определение типа референции позволяет выстраивать диалог с покупателем, с точки зрения мотивов, которые руководят им при принятии решений. 1