Как тип референции влияет на процесс принятия решений в продажах?

Тип референции влияет на процесс принятия решений в продажах, определяя, какими критериями человек будет руководствоваться в момент выбора — внутренними или внешними. www.shoes-report.ru

Внутренняя референция предполагает принятие решений, основанных на собственном мнении, жизненной позиции, взглядах и интересах. blog.oy-li.ru Человек с таким типом референции бескомпромиссен, в переговорах игнорирует мнение других, практически не поддаётся давлению и манипуляции. blog.oy-li.ru Для закрытия сделки с таким человеком важна его личная выгода, удовлетворение потребностей и удовольствие от покупки. blog.oy-li.ru

Внешняя референция, наоборот, подразумевает следование общественному мнению. blog.oy-li.ru Принятие решений человеком с внешней референцией основывается на мнении окружающих. blog.oy-li.ru Люди с внешней референцией более податливые, с ними легко идти на компромисс и даже манипулировать ими. blog.oy-li.ru Для таких людей важна оценка их приобретений со стороны близких людей — родных, друзей, коллег. blog.oy-li.ru

Смешанная референция сочетает качества предыдущих двух типов. blog.oy-li.ru При более выраженной внутренней референции человек со смешанным типом будет учитывать мнение окружающих, но последнее слово оставит за собой. blog.oy-li.ru Если сильнее выражена внешняя, то человек, хоть и имеет достаточную независимость в своих решениях, всё равно сильно ориентируется на мнение других. blog.oy-li.ru

Определение типа референции позволяет выстраивать диалог с покупателем, с точки зрения мотивов, которые руководят им при принятии решений. blog.oy-li.ru