Как оценивать окупаемость рекламных кампаний в сфере B2B?

Для оценки окупаемости рекламных кампаний в сфере B2B можно использовать следующие показатели:

• ROAS (Return On Ad Spend). 5 Отражает рентабельность расходов на digital-рекламу в конкретных каналах. 5 Помогает понять, какие рекламные кампании окупают себя, а какие впустую тратят бюджет. 5 Рассчитывается в процентах. 5 ROAS должен быть не менее 100%. 5 Если меньше, значит, на рекламу уходит больше денег, чем она приносит. 5
• ROI (Return On Investment). 23 Коэффициент рентабельности инвестиций, который помогает рассчитать окупаемость вложений в проект. 3 Формула расчёта: ROI = доход от вложений – размер вложений / размер вложений × 100%. 2
• LTV (Lifetime Value). 2 Совокупная прибыль, которую получает компания от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. 3
• CPL (Cost per Lead). 3 Стоимость привлечения потенциального клиента. 3 Формула расчёта: CPL = затраты на рекламу / количество полученных лидов. 2

При оценке окупаемости рекламных кампаний в сфере B2B следует учитывать, что цикл продаж длиннее, чем в B2C, поэтому доход от рекламы рассчитать сложнее. 1 Также важно учитывать все точки контакта с клиентами, так как часто решение о заключении сделки принимается коллективно. 1

Для более полной оценки окупаемости рекомендуется также учитывать маржу и чистую прибыль, оценивать коэффициент конверсии лидов у клиентов и продолжительность жизненного цикла клиента (у B2B этот показатель высокий). 1