Как использовать методику СПИН для выявления потребностей клиента в продажах?

Методика СПИН в продажах предполагает пять этапов выявления потребностей клиента: 1

1. Осознание потребности. 1 С помощью ситуационных вопросов продавец акцентирует внимание собеседника на существующих затруднениях, старается усилить недовольство текущей ситуацией. 1 В конце этапа клиент осознаёт, что есть проблема, которая требует незамедлительного решения. 1
2. Сравнение вариантов. 1 Продавец выясняет мотивы, которыми руководствуется клиент при принятии решения. 1 Одновременно он акцентирует внимание на преимуществах продукта на фоне схожих предложений. 1 Здесь применяются проблемные вопросы. 1
3. Устранение сомнений. 1 Продавец работает с возражениями клиента, стараясь устранить возникающие сомнения с помощью правильно сформулированных извлекающих вопросов. 1 Такие вопросы помогают усилить осознание значимости проблемы. 1
4. Принятие решения. 1 К началу этого этапа клиент почти готов к покупке. 1 Остаётся лишь немного его «подтолкнуть», задав подходящие направляющие вопросы. 1 Здесь задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту представить положительные последствия от приобретения продукта. 1
5. Заключение сделки. 1 В идеале — осуществление продажи и переход к дальнейшему сотрудничеству, если продукт предполагает повторные покупки. 1

Чтобы задавать правильные вопросы, необходимо придерживаться следующих принципов: 3

• Разнообразие. 3 Желательно задавать разнообразные вопросы, прямые и косвенные, уточняющие и развивающие тему. 3 Полезно иметь пул подготовленных вопросов, которые можно корректировать по ходу ситуации. 3
• Соответствие контексту. 3 Каждый вопрос должен отвечать контексту, учитывать настроение клиента и потенциальные риски его разозлить или расстроить. 3

СПИН-продажи особенно актуальны для сложных продуктов и в сфере B2B, но подходят и для розничной торговли. 3