Возможно, имелись в виду, например, такие методики определения потребностей клиентов, как СПИН-продажи и метод СОПРАНО. 3

СПИН-продажи (SPIN Selling) — техника, состоящая из четырёх типов вопросов, которые помогают работать с возражениями покупателей, найти верные аргументы и закрыть сделку. 2 Методика полагается не на агрессивную рекламу товара, а на выяснение проблем и болей клиента. 2 СПИН-продажи чаще используют при продаже дорогих и сложных продуктов. 3

Метод СОПРАНО включает следующие категории вопросов: 3

• «С» — ситуация. 3 Вопросы этой категории направлены на то, чтобы узнать, зачем клиенту продукт и какие технические характеристики для него важны. 3
• «О» — опыт. 3 На этом этапе выясняют, был ли предыдущий опыт использования продукта, какие впечатления остались у человека. 3
• «П» — принципы. 3 Здесь спрашивают, чем именно руководствуется покупатель при выборе, на какие моменты обращает внимание. 3
• «Р» — решение. 3 Вопросы этого этапа помогают узнать, может ли собеседник принимать итоговое решение или он просто собирает информацию. 3
• «А» — аналоги. 3 У собеседника спрашивают, какие аналогичные предложения ему поступали и в чём их особенности. 3
• «Н» — нежелательное. 3 С помощью вопросов выявляют слабые места используемых аналогов или уточняют, что точно не подойдёт клиенту. 3
• «О» — ограничение по времени. 3 На последнем этапе клиента спрашивают о готовности к покупке на определённых условиях. 3

Воронка вопросов — это техника, которая помогает перейти от общего к частному и постепенно сузить предложение. 3 В процессе беседы продавец получает нужную информацию и подталкивает клиента к покупке. 3 Воронку вопросов часто применяют в консультативных продажах, в B2C-сфере и в FMCG-секторе (торговля товарами повседневного спроса). 3

Таким образом, воронка вопросов и перечисленные методики имеют разные подходы к выявлению потребностей клиентов и основаны на различных типах вопросов.