Чем отличается техника SPIN-вопросов от других методов выявления потребностей клиента?

Техника СПИН-вопросов отличается от других методов выявления потребностей клиента тем, что она предполагает последовательное раскрытие проблем покупателя. 6

СПИН-метод включает четыре типа вопросов: 68

1. Ситуационные (Situation). 68 Помогают выяснить, почему человек обратился именно к продавцу. 6
2. Проблемные (Problem). 68 Позволяют обнаружить сложности клиента. 6
3. Извлекающие (Implication). 68 Показывают клиенту, что будет, если проблему не решать. 6
4. Направляющие (Need-Payoff). 68 Побуждают к покупке и демонстрируют ценность предложения. 6

Другие методы выявления потребностей клиента, например, воронка вопросов или методика «Четыре шага», предполагают другой подход. 6

Воронка вопросов позволяет работать с клиентом по намеченному плану, быстрее проводить его по этапам продажи и избегать лишних вопросов. 6 Методика «Четыре шага» предполагает последовательное выявление целей клиента (какую проблему должен решать товар или услуга), критериев выбора (какие параметры и характеристики станут решающими), предпочтений (особых требований к товару, например, по стоимости или функционалу) и причин покупки (уточнение мотивов выбора этой модели или вида товара). 6

Таким образом, отличие техники СПИН-вопросов от других методов в том, что она фокусируется на изучении потребностей каждого клиента и последовательном раскрытии его проблем. 15