Чем отличается техника SPIN-вопросов от других методов выявления потребностей клиента?

Техника СПИН-вопросов отличается от других методов выявления потребностей клиента тем, что она предполагает последовательное раскрытие проблем покупателя. {6-host}

СПИН-метод включает четыре типа вопросов: {6-host} {8-host}

1. Ситуационные (Situation). {6-host} {8-host} Помогают выяснить, почему человек обратился именно к продавцу. {6-host}
2. Проблемные (Problem). {6-host} {8-host} Позволяют обнаружить сложности клиента. {6-host}
3. Извлекающие (Implication). {6-host} {8-host} Показывают клиенту, что будет, если проблему не решать. {6-host}
4. Направляющие (Need-Payoff). {6-host} {8-host} Побуждают к покупке и демонстрируют ценность предложения. {6-host}

Другие методы выявления потребностей клиента, например, воронка вопросов или методика «Четыре шага», предполагают другой подход. {6-host}

Воронка вопросов позволяет работать с клиентом по намеченному плану, быстрее проводить его по этапам продажи и избегать лишних вопросов. {6-host} Методика «Четыре шага» предполагает последовательное выявление целей клиента (какую проблему должен решать товар или услуга), критериев выбора (какие параметры и характеристики станут решающими), предпочтений (особых требований к товару, например, по стоимости или функционалу) и причин покупки (уточнение мотивов выбора этой модели или вида товара). {6-host}

Таким образом, отличие техники СПИН-вопросов от других методов в том, что она фокусируется на изучении потребностей каждого клиента и последовательном раскрытии его проблем. journal.sovcombank.ru moscow.mba