ABM-маркетинг (маркетинг ключевых клиентов) отличается от традиционного подхода к лидогенерации тем, что он ориентирован на потребности конкретного клиента. 1

При традиционном подходе функции отделов маркетинга и продаж разделены: первый занимается привлечением трафика и лидогенерацией, а отдел продаж работает с входящими лидами. 4 Маркетинг сфокусирован на лидах, а не на клиентах и их потребностях. 1

ABM-маркетинг предполагает совместную работу маркетинга и продаж над предложением для целевого клиента. 12 Большое значение уделяется качественному поиску потенциально конверсионных и высокодоходных клиентов. 4 Заключение первой сделки — это высокоперсонализированный и тщательно прорабатываемый процесс, в котором участвуют не только специалисты отделов маркетинга и продаж, но и руководство компании. 4

Таким образом, если работу традиционного B2B-маркетинга можно сравнить с массовым пошивом, то ABM — костюм, сшитый на заказ в соответствии с индивидуальными мерками клиента. 4