Некоторые особенности продаж сложных ИТ-решений крупным корпоративным клиентам:

• Сложный центр принятия решения. 3 В крупном бизнесе в сделке участвует больше людей, чем в малом и среднем. 3 Если не учитывать это при проведении презентации, сроки сделки затягиваются, а ценность предложения падает. 3
• Погружение в процессы клиента. 3 В крупном бизнесе каждый клиент имеет свои особенности и требования, что сказывается на его ожиданиях от продукта. 3 От того, насколько продавец разобрался в специфике работы клиента, зависит само предложение. 3
• Партнёрская позиция менеджера. 3 В переговорах с крупным бизнесом жёсткие методы могут закончиться отказом от сотрудничества. 3 Менеджер должен занимать партнёрскую позицию. 3
• Рутинные задачи. 3 У менеджера корпоративного сегмента много дополнительной работы, которая влияет на выполнение плана продаж и способствует достижению желаемых финансовых результатов. 3
• Контакт с клиентом не заканчивается после заключения сделки. 3 Из-за крупных чеков платежи часто разбивают по частям, менеджер связывается с клиентом для контроля сроков оплаты. 3
• Фокус на комплексных решениях. 3 Корпоративные клиенты любят комплексные решения, реализация проекта требует сопровождения: технические включения, обучение, сервисное обслуживание. 3
• Фокус на безопасности и надёжности. 1 В премиум-сегменте важны вопросы безопасности и надёжности. 1
• Готовность к обратной связи и адаптация. 1 Нужно быть готовым к обратной связи и корректировать свои предложения в зависимости от реакций клиентов. 1