В чем заключаются особенности стратегии и тактики ведения переговоров?
Стратегия ведения переговоров — это общий план достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. 3 Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе. 3
Некоторые особенности стратегии ведения переговоров:
- Выбор стратегии зависит от целей организации и условий проведения переговоров. 1 Каждый конкретный переговорный процесс предполагает использование индивидуальной стратегии, которая будет отвечать потребностям бизнеса в данный момент. 1
- Стратегии могут быть разными, например: «избегание», «уступка», «соперничество», «компромисс», «партнёрство». 4 В реальных переговорах только одна стратегия не применяется, участники комбинируют их в зависимости от своего положения и интересов. 4
Тактика ведения переговоров — это составная часть процесса, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. 3 Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т. д.. 3
Некоторые особенности тактики ведения переговоров:
- Тактику будущей беседы определяют с учётом своей позиции. 1 Существует три вида позиций: сильная, слабая и нейтральная. 1
- Тактические приёмы могут варьироваться в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. 3
- Некоторые тактические приёмы: первоначальное достижение рамочной договорённости по принципиальным вопросам и дальнейшая отработка деталей, разделение проблемы на отдельные составляющие с вынесением вопросов, по которым невозможно в данный момент договориться «за скобки», и другие. 5
Важно обладать и стратегией, и тактикой, так как если есть только тактика, то результат может быть достигнут, но неизвестно каким, а если есть только стратегия, то будет известен нужный результат, но не способы его достижения. 3
