Некоторые ключевые принципы техники рефрейминга:

• Согласие с собеседником. 1 Не нужно спорить и противопоставлять свои убеждения высказываниям клиента. 1 Важно показать, что понятно его положение и хочется помочь решить проблему. 1
• Добиваться согласия в мелочах. 12 Нужно задавать вопросы так, чтобы клиент мог ответить на них согласием. 1 Например, «Важно ли для вас качество продукции?», «Хотите ли вы, чтобы техника служила годами и не ломалась?». 1
• Побеждать возражения. 12 Когда клиент видит, что во многом согласен с продавцом, нужно описать преимущества товара с учётом интересов клиента. 1
• Не перебивать собеседника. 1 Нужно давать ему высказаться и стараться уходить из дискуссий, чтобы не настроить клиента против себя. 1
• Быть оптимистичным в общении. 1 Если в ходе беседы не удалось расположить к себе собеседника и проработать возражения, можно предложить встретиться снова для продолжения переговоров. 2
• Делать акцент на преимуществах. 2 Например, если товар имеет высокую цену, то этот аспект лучше обходить. 2 Внимание следует концентрировать на качестве материала, известности бренда, данных исследований, отзывах покупателей. 2

Рефрейминг помогает взглянуть на ситуацию с другой стороны, найти в проблеме возможности, побороть негативные установки и рассудительно подойти к решению. 3