Манипулятивная сущность тактических приёмов в деловых переговорах заключается в использовании личных особенностей и слабостей оппонента для достижения своих корыстных целей. 2

Некоторые манипулятивные приёмы, которые могут использоваться в переговорах:

• Намеренный обман. 12 Например, использование двусмысленных формулировок, которые позволяют трактовать соглашение в собственных интересах. 12
• Сомнительность намерений. 1 Например, демонстрация крайней заинтересованности в решении второстепенного вопроса, чтобы получить решения по другому, более важному вопросу. 2
• Неясность полномочий. 1 Например, использование неопределённых формулировок, которые не позволяют однозначно определить, кто является представителем той или иной стороны. 1
• Преднамеренный выбор неподходящего места для ведения переговоров. 12 Например, использование шумных, раздражающих или постоянно отвлекающих факторов. 4

Чтобы противостоять манипулятивным приёмам, важно своевременно распознавать тактику партнёра, прямо заявлять о её наличии и подвергать сомнению законность такой тактики, то есть открыто обсуждать её. 2