В чем заключается эффект якоря при принятии решений?
Эффект якоря — это когнитивное искажение, при котором люди склонны слишком сильно полагаться на первую информацию, которую они получают при принятии решений. 1 Эта первая информация служит якорем, и последующие оценки и решения часто склоняются в сторону этого якоря, даже если он может быть нерелевантным или неточным. 1
Механизм эффекта якоря объясняется тем, что мозг стремится к экономии энергии и не пересчитывает все возможные варианты выбора с нуля. 4 Человек подсознательно ищет ориентир и использует его как точку отсчёта, даже если он был задан случайно или искусственно. 4
Некоторые примеры эффекта якоря:
- Ценообразование. 1 Если установить цену на новый продукт, первое предложение о цене может стать якорем, влияющим на собственное ценообразование. 1
- Переговоры. 1 Первая цифра, которая была озвучена в переговорах, часто служит якорем для последующих предложений. 1
- Оценка проектов и инвестиций. 1 Если первоначальная оценка проекта была завышенной, человек может продолжать оценивать его высоко, несмотря на новые данные, которые указывают на более скромные перспективы. 1
- Управление и стратегическое планирование. 1 Эффект якоря может привести к тому, что первоначальные предположения и решения будут сохраняться даже после того, как новые данные или изменения в рыночной ситуации указывают на необходимость пересмотра стратегии. 1
Чтобы минимизировать влияние эффекта якоря, рекомендуется собирать и анализировать разнообразные источники информации перед принятием решения, использовать независимые оценки, проводить анализ «что если» и регулярно пересматривать решения на основе новых данных и информации. 13
