Выдерживать паузу важно при установлении делового контакта, потому что это позволяет:

• Показать собеседнику, что его слушают. 1 Это не только поможет подготовить более чёткий и лаконичный ответ, но и повысит вероятность того, что человек будет доверять. 1
• Лучше понять собеседника. 14 Чем дольше размышлять над его словами, тем лучше будет понимание. 1
• Обдумать и взвесить «за» и «против». 3 Это важно, например, в сложных переговорах, когда нужно принять важное и сложное решение. 3
• Использовать тишину, чтобы справиться с первыми эмоциями. 2 Затем можно логически осмыслить доводы оппонента и попытаться принять его точку зрения. 2

Исследователи называют оптимальную длительность паузы — не меньше 3, но не больше 9 секунд. 2 Слишком короткое молчание не позволит качественно обдумать сложный вопрос, а затянувшееся может вызвать недоумение у оппонента. 2