Учёт ведущего сенсорного канала собеседника в процессе делового общения важен, потому что это помогает:

• Определить тип собеседника. 1 Это позволяет выбрать методы донесения информации, которые будут наиболее эффективны для конкретного человека. 4 Например, для визуалов важно использовать зрительные образы, а для аудиалов — спокойную интонацию голоса и паузы. 4
• Предвидеть реакцию собеседника. 1 Знание невербального языка помогает предвидеть, какую реакцию вызовет услышанное ещё до того, как собеседник выскажется. 1
• Улучшить взаимопонимание. 2 При воздействии на все сенсорные каналы одновременно взаимопонимание улучшается, а общение в большей степени удовлетворяет партнёров. 2

Для определения ведущего сенсорного канала можно наблюдать за движением глаз собеседника. 2 Например, если его взгляд движется влево, это показывает, что партнёр «включил» левую половину мозга и хорошо осведомлён об обсуждаемой проблеме. 12 Если же взгляд направлен направо, то «включена» правая половина мозга, которая управляет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и собираются конкретные впечатления. 12