Понимание целей оппонента в переговорах важно, потому что это позволяет:

• Концентрироваться на интересах, а не на позициях. 1 Компромисс позиций не всегда ведёт к удовлетворению интересов сторон. 1
• Предложить решение, которое устроит обе стороны. 2 Для этого нужно узнавать, чего хочет собеседник, что ему важно и чего он точно хочет избежать. 2
• Найти точки соприкосновения. 4 Это поможет избежать позиционного торга и найти компромиссы. 4

Чтобы лучше понять цели оппонента, нужно задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить односложно. 2 Например, начать переговоры можно с вопроса: «Чего бы вы хотели?». 2

Главная цель переговоров — достижение интересов обеих сторон. 1 Если понять цели оппонента, то есть шанс добиться желаемого и не испортить отношения. 2