Уступки важны в переговорах, потому что они могут помочь:

• Найти компромисс. 1 Стороны идут на взаимные уступки, чтобы найти решение, которое частично устроит каждого. 1 Компромисс используют, если сохранить хорошие отношения важнее, чем получить желаемое в полном объёме. 1
• Получить расположение оппонента. 2 Одна сторона осознанно идёт на уступки, соглашаясь на условия оппонента. 2 В результате она получает расположение более сильного соперника и остаётся с ним в хороших отношениях, а собственные интересы и цели отодвигает на второй план. 2

При этом уступки должны быть встречными и стоять под условием. 3 Кроме того, они должны отвечать правилу приоритетности: сторона уступает в том, что имеет для неё меньшую ценность, чем для оппонента. 3 Именно разница в приоритетности позволяет сделке оставаться выгодной, несмотря на постоянные уступки. 3