Люди используют уловки в деловых переговорах, чтобы достичь нужного решения, даже если оно противоречит чьим-либо интересам. 14

Некоторые причины, по которым участники переговоров прибегают к манипуляциям:

• Стремление к победе любой ценой. 1 Манипулятор старается ослабить уверенность оппонента в себе или «волю к победе». 3
• Желание сохранить хорошие отношения, одновременно продвигая собственные интересы. 4 Например, манипулятор может сначала создать отношения с собеседником с помощью похвалы, подарков и других способов повышения самооценки, а потом раскрыть свои намерения. 34
• Влияние на ожидания человека. 5 Манипулятор может сообщить одному из участников переговоров об отношении окружающих к его партнёру, о репутации этого человека, чтобы запрограммировать выгодную реакцию на слова оппонента. 5

Важно помнить, что манипуляции в переговорах, какими бы изощрёнными они ни были, всегда оборачиваются против тех, кто ими пользуется. 1 В основе любых переговоров лежит стремление к компромиссу и союзу, поэтому стороны должны слушать друг друга с открытым сердцем. 1