Каковы причины ложного отказа и что с этим делать?

Причины ложного отказа возникают, когда клиент называет ненастоящую причину отказа и умышленно скрывает истинные мотивы, которые могут быть связаны с бюджетом, предпочтениями или другими скрытыми факторами. 1 Например, клиент может возразить: «Я слышал, что ваш продукт некачественный». 1

Чтобы справиться с ложным отказом, рекомендуется:

• Задавать уточняющие вопросы. 15 Это поможет выяснить истинную причину сомнений клиента и предложить более точное решение. 1
• Уважать точку зрения клиента. 1 Выразить эмпатию и проявить сопереживание к его опасениям или ожиданиям. 1 Это поможет создать атмосферу доверия, и клиент будет охотнее слушать аргументы. 1
• Объяснить преимущества и ценность продукта или услуги. 1 После того как понята суть возражений клиента, рассказать о преимуществах и ценности предложения. 1
• Предоставить доказательства и реальные примеры. 1 Для подтверждения своих слов представить клиенту доказательства — отзывы довольных клиентов, исследования, примеры успешного использования продукта или услуги. 1
• Найти компромиссные решения. 1 Быть гибким и искать альтернативные варианты, приемлемые для обеих сторон. 1
• Следить за тем, что говорит клиент. 1 Узнать, насколько он удовлетворён предоставленными ответами и решениями. 1 Если возникнут новые вопросы или опасения, быть готовым дать дополнительную информацию или ещё раз обсудить проблему. 1

Важно помнить, что клиенты и их ситуации уникальны, поэтому стоит экспериментировать с приёмами и адаптировать их под конкретные обстоятельства. 1