Чтобы определить скрытые цели в ходе переговоров, можно воспользоваться следующими рекомендациями:

• Тщательно исследовать фирму, отрасль, рыночную ситуацию и возможные проблемы, с которыми может сталкиваться оппонент (изучение финансовых отчётов, пресс-релизов, интервью, аналитических материалов, отзывов и т. д.). 1
• Активно слушать в процессе коммуникации. 1 Нужно внимательно следить за невербальными сигналами и обращать внимание не только на то, что говорит оппонент, но и на то, как он это говорит. 1
• Задавать открытые вопросы. 1 Они помогают получить более развёрнутые и содержательные ответы, которые могут раскрыть действительные интересы и проблемы оппонента. 1
• Просить обратную связь от оппонента. 1 Её можно попросить в процессе или после переговоров, например, спросить, как он видит процесс и что для него важно. 1 Это может помочь улучшить понимание его интересов и скорректировать стратегию. 1

Также можно использовать приём «чтения в сердцах»: словам противоположной стороны приписывают скрытый смысл, а далее «выводят на чистую воду», вскрывая «подлинные мотивы». 4