Отговорка — это ссылка на вымышленное или несущественное обстоятельство с целью уклонения, отказа от чего-либо. 13

Зачем люди используют отговорки:

• Избегают неприятного обсуждения. 3 Например, кто-то может придумывать отговорки, чтобы избежать неприятного для себя обсуждения. 3
• Не видят мотивации для покупки. 2 Отговорки используются, когда продукт или услуга не вдохновляют клиента. 2

В психологии продаж отговорку отличают от реального возражения. 24 Возражение обычно обоснованно и возникает у клиента не сразу. 4 В основном оно означает сомнение в том, решит ли продукт проблему клиента. 4