Некоторые основные культурные различия при ведении международных переговоров:

• Коммуникационный стиль. 3 Представители одних стран прямо выражают свои намерения (например, немцы, американцы), в то время как другие используют непрямой, косвенный метод (например, японцы). 3
• Отношение ко времени. 13 В зависимости от культуры время, необходимое для заключения соглашения, а также срок достижения результатов, могут разниться. 1 Например, американцы ценят время и хотят быстро заключить сделку, а партнёры из Азии сначала тратят время на установление личных отношений и только потом занимаются бизнесом. 3
• Процесс заключения сделки. 3 Представители одних стран сначала соглашаются с общими положениями, а только потом обсуждают детали, в то время как другие сначала обговаривают детали и конкретные вопросы. 3 Например, французы и аргентинцы сначала соглашаются с основными принципами, затем переходят к конкретным пунктам, а американцы и мексиканцы сначала договариваются о ряде пунктов, этот стиль переговоров ведётся «снизу вверх», от деталей к целому. 3
• Кто принимает решение. 3 В некоторых культурах это один человек, в то время как в других это может быть целая группа людей. 3 Например, американцы выбирают лидера, который отвечает за важные решения в любом переговорном процессе, а в азиатской культуре главное решение принимается с согласия группы. 3
• Эмоциональность. 3 Согласно стереотипам, латиноамериканцы и испанцы показывают свои эмоции за столом переговоров, в то время как японцы, немцы и англичане скрывают свои чувства. 3
• Отношение к риску. 3 При заключении сделки культура партнёров влияет на готовность или неготовность пойти на риск: разглашать информацию или нет, пробовать ли новые подходы в решении задачи. 3 Например, американцы склонны к риску и берут на себя личную ответственность за его принятие, а японцы предпочитают разделять бремя риска, работая в группе. 3

Важно учитывать, что культурные различия редко существуют в чистом виде, и даже в рамках одного народа они могут отличаться. 2