Культурные различия в способах ведения деловой дискуссии могут проявляться в разных аспектах, например:

• Акцент на цели переговоров. 4 В некоторых культурах цель — подписанный контракт между сторонами, в других — создание отношений между двумя сторонами. 4 Например, азиатские переговорщики склонны уделять больше времени и усилий предварительным переговорам, в то время как североамериканцы часто хотят поторопиться с первым этапом заключения сделки. 4
• Подход к коммуникации. 4 Некоторые культуры подчёркивают прямые и простые методы коммуникации, другие полагаются на косвенные и сложные методы. 4 Например, в культурах, которые полагаются на косвенное общение, таких как японская и китайская, реакция на предложения может быть получена путём интерпретации кажущихся расплывчатыми комментариев, жестов и других знаков. 4
• Восприятие времени. 14 В разных культурах участники переговоров могут по-разному оценивать количество времени, посвящённого преследуемой цели. 4 Например, немцы всегда пунктуальны, латиноамериканцы обычно опаздывают, японцы ведут переговоры медленно, а американцы быстро заключают сделку. 4
• Формальность. 4 В каждой культуре есть свои собственные формальности со своим особым значением. 4 Например, для американца называть кого-то по имени — это акт дружбы, а для японца обращение по имени при первой встрече является актом неуважения. 4
• Проявление эмоций. 4 В разных культурах существуют разные правила относительно уместности и формы проявления эмоций, и эти правила также выносятся на стол переговоров. 4 Например, латиноамериканцы проявляют свои эмоции за столом переговоров, в то время как японцы и многие другие азиаты скрывают свои чувства. 4

Игнорирование культурных различий может привести к недопониманию и конфликтам. 1 Чтобы успешно вести деловые переговоры, необходимо понимать основные культурные различия и уметь адаптироваться к ним. 2