В чем заключаются основные отличия между позиционным торгом и переговорами по интересам?

Некоторые основные отличия между позиционным торгом и переговорами по интересам:

Позиционный торг предполагает, что стороны стоят на своих позициях, и никто не хочет уступать. 4 Каждый считает себя правым и не готов на компромисс. 4 В этом случае договориться можно, только если позиции сторон совпадают. 4

Переговоры по интересам, в отличие от позиционного торга, подразумевают, что стороны открыто говорят о том, что хотят получить и почему это важно для них. 4 Здесь нет задачи отстоять свою позицию, а важно найти оптимальное решение для всех участников. 4

Некоторые другие особенности позиционного торга и переговоров по интересам:

• Позиционный торг: стороны стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объёме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров. 1
• Переговоры по интересам: участники совместно анализируют проблему и ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются её партнёром, а не противником. 1
• Позиционный торг: подчёркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается. 1
• Переговоры по интересам: участники ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение. 1