Роль взаимного уточнения интересов на коммерческих переговорах заключается в том, что это позволяет:

• Снять информационную неопределённость по обсуждаемой проблеме. 3 Участники уточняют позиции и удостоверяются в однозначном понимании терминов. 23
• Найти «общий язык» с партнёром. 3 Обсуждая вопросы, стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. 3
• Подготовить почву для дальнейшего поиска взаимовыгодного или взаимоприемлемого решения с учётом интересов всех участников. 2

Таким образом, взаимное уточнение интересов помогает сторонам подготовиться к выработке договорённостей и поиску компромисса. 12

Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций (внесении официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним. 3