Принцип работы XYZ-анализа заключается в оценке колебаний спроса на разные товары за конкретный период. 2 Для этого рассчитывают коэффициент вариативности — «разбег» продаж за это время. 2 Чем меньше вариативность, тем устойчивее спрос. 2 Чем выше вариативность, тем менее стабильно продаётся товар. 2

В рамках XYZ-анализа весь ассортимент делят на три группы: 2

1. X — товары с коэффициентом вариативности 0–10%. 23 Спрос на них устойчивый, поэтому можно точно рассчитать, сколько товара надо закупать. 2
2. Y — товары с вариативностью 10–25%. 23 Спрос на них есть, но непостоянный. 2 Спрогнозировать поставки товара сложно. 2
3. Z — коэффициент вариативности у таких товаров выше 25%. 23 Спрос на них случайный, спрогнозировать его сложно или даже невозможно. 2 Обычно такие позиции сокращают до минимума или вовсе выводят из ассортимента. 2

XYZ-анализ помогает оценить многие аспекты бизнеса, например, разделить покупателей на группы, чтобы понять, какие из них активнее всего покупают и на кого лучше запускать рекламу. 5