Некоторые отличия продаж в секторе B2B от продаж в других сегментах:

• Целевая аудитория. 5 В B2B клиенты — юридические лица, а в других сегментах, например B2C, — частные лица. 25
• Цель закупок. 1 В B2B она заключается в развитии бизнеса и повышении прибыли. 1
• Длительный цикл продаж. 2 Это связано с тем, что компании тщательно анализируют готовые предложения и сравнивают с конкурентами на рынке, изучают все нюансы услуги. 2
• Высокая стоимость сделки. 2 Это связано со сложностью продукта, наличием дополнительных услуг, обслуживания, техподдержки. 2
• Фокус на отношениях. 2 В B2B стараются выстраивать прочные отношения с клиентами. 2 Для этого продавец должен предложить потребителю дополнительные возможности: техническую поддержку, курсы, обучение, консультации. 2
• Особый набор требований к продавцу. 4 Менеджер по продажам в B2B должен хорошо разбираться в продукте, услуге, которые предлагает, а часто также должен понимать, как устроена жизнь в целевой отрасли. 4 Также от него требуются высокие коммуникативные навыки и знание документооборота. 4